En una negociación o en una venta, no se trata de tener la razón ni de ganar el debate, porque a menudo, si ganas el debate, perderás la venta. No luches contra el cliente, condúcelo.  

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La negociación es un proceso comunicativo que se use con mucha frecuencia en el mundo empresarial. Se negocia con los clientes y también con proveedores, pares y colaboradores. Por eso es tan importante desarrollar las competencias necesarias para llevar dicho proceso de la manera más eficiente, para convertirlo en un arte.

En este artículo te hablaremos de las habilidades provechosas y puntos a considerar al momento de negociar. En una segunda parte trataremos los tipos de negociación con sus ventajas y desventajas. Esperamos que estos tips y otras herramientas que encuentres en el camino te lleven con el tiempo a dominar “el arte de la negociación”.

¿Qué es la negociación?

Según Pedro Calvo, quien cuenta con un máster en recursos humanos, un diplomado en alta dirección y un máster en coaching ejecutivo, la negociación es un proceso de comunicación en donde hay dos partes con intereses comunes y a la vez con intereses distintos; en dicho proceso, cada parte intenta influenciar o persuadir al otro en busca de llegar a un acuerdo.

¿Para qué hacer una negociación?

¿En pocas palabras? Para llegar a un acuerdo. Esto implica, idealmente, encontrar una solución aceptable que satisfaga a ambas partes. O, diría Pedro Calvo, para maximizar la competitividad de la compañía y gestionar con eficacia los desacuerdos que pueden surgir con los ya mencionados clientes, colaboradores, pares y proveedores.

¿Cuáles son las competencias que se utilizan en el arte de la negociación?

1. Asertividad: es la habilidad que permite a las personas expresar a otros, de manera firme y directa, sin hostilidad ni agresividad, sus opiniones y sentimientos (tanto positivos como negativos).
2. Escucha activa: que consiste en escuchar con plena conciencia e interés lo que la persona o personas que tenemos delante nos está transmitiendo.
3. Creatividad: es el conjunto de aptitudes que permiten a una persona, a partir de una información previa, y mediante una serie de procesos internos (cognitivos), en los cuales se transforma dicha información, la solución de problemas con originalidad y eficacia.
4. Generar sentimiento de credibility and confianza. Este punto se dice fácil, pero lograrlo es otra cuestión. Habrá que ser confiables, brindar información completa, ser proactivos y transparentes, compartir leads con los clientes, lograr una buena experiencia de compra, y no hablar mal de la competencia, entre otras cosas.
5. Empatía: que es la capacidad de comprender y compartir los sentimientos de los demás; permite ver las cosas desde la perspectiva del otro, y es una habilidad importantísima que permite las relaciones sociales y profesionales.
6. Autogestión: es la capacidad de controlar tu comportamiento, pensamientos y emociones de una manera productiva. La autogestión efectiva lleva a una mejor inteligencia emocional e implica estar al tanto de señales sociales y respetar tus propias necesidades personales.

Mi padre decía que no había que quedarse con todo el dinero que había en un trato, porque si uno se hacía con la reputación de quedarse siempre con todo el dinero, ya no habría más tratos.  

J. Paul Getty

¿Qué más se necesita para que una negociación sea exitosa?

La escuela de negocios de la Universidad de Navarra asegura que, para dominar el arte de la negociación hay que tener una visión global de la situación existente. Esto se logra poniendo atención a seis puntos:

a) Entender lo que quiere la otra parte para encontrar puntos de encuentro en vez de centrarse en la confrontación.

b) Conocer los puntos fuertes y débiles de la otra parte para adaptar lo que buscamos a algo real.

c) Identificar a la persona que tomará la decisión al final.

d) Mantener la calma, ya que la emocionalidad hace perder objetividad.

e) Alcanzar acuerdos, buscando que ambas partes obtengan algo y no quede una resentida o mal dispuesta.

f) Buscar un final satisfactorio para todos, de modo que la relación entre ambas partes siga adelante.

Un último punto: es importante saber elegir bien a quien va a negociar. Una persona con inteligencia, credibilidad, sensibilidad, calidad humana y empatía muchas veces puede ser la diferencia entre una negociación exitosa y una fallida.

¿Qué te pareció el artículo? Si te parece que vale la pena sopesar las habilidades y consideraciones mencionadas, te invitamos a leer la segunda parte de este artículo, el cual tratará de los tipos de negociación con sus pros y contras.

Puedes ver completa la conferencia de Pedro Calvo da clic here. O abre este artículo para leer a detalle las claves para generar confianza. O visita nuestro Blog para leer de otras herramientas para el trabajo.